måndag 15 september 2025
Dagens namn: Sigrid, Siri
I en tid med begränsade resurser och hård konkurrens har account-based marketing (ABM) blivit en avgörande strategi för B2B-företag som vill maximera sin avkastning. Genom att fokusera marknadsförings- och säljinsatser på specifika nyckelkonton erbjuder ABM en mer precis och effektiv väg jämfört med traditionell bred marknadsföring. Enligt Allied Market Research förväntas den globala ABM-marknaden växa betydligt från 2023 till 2032, drivet av AI och personalisering.
I denna guide utforskar vi varför ABM är särskilt relevant 2025, hur strategin implementeras framgångsrikt, och vilka resultat företag kan förvänta sig.
Account-based strategier har fått förnyad relevans i dagens affärsklimat av flera anledningar:
Som Shari Johnston, Chief Operating Officer på GTM-konsultbolaget Winning by Design, uttrycker det: ”Account-based blir populärt i tider med färre resurser och behov av fokus. Om man inte enkelt kan göra breda demand generation-kampanjer, tillåter account-based att man fokuserar på en uppsättning kunder och ser resultat.”
| Aspekt | Account-Based Marketing | Traditionell Marknadsföring |
|---|---|---|
| Fokus | Specifika företagskonton | Bred målgrupp |
| Approach | Personaliserad 1:1 eller 1:få | Generisk 1:många |
| Mätning | Engagemang och pipeline-progression | Lead-volym och konverteringar |
| ROI | Högre (25-30% tillväxt enligt Vainu.com) | Varierande, ofta lägre i B2B |
En viktig insikt är att account-based inte bör ses som enbart ett marknadsföringsinitiativ, utan som en övergripande go-to-market-strategi. Johnston betonar: ”Det är inte ett marknadsföringsinitiativ, det är en go-to-market-strategi. Det finns ingen enskild ägare för funktionen. Det är något som kräver stöd från hela go-to-market-teamet.”
Detta helhetsperspektiv är avgörande för framgång och handlar om att:
För att uppnå denna alignment rekommenderar experter att organisationer skapar ett ”GTM-råd” som samlar ledare från olika funktioner för att enas om ideal customer profile (ICP) och gemensamma mål.
Att gå över till en account-based approach är en process som kräver noggrann planering. Här är de fem kritiska byggstenarna för framgång:
Grunden för hela strategin är att identifiera och enas om vilka konton som ska prioriteras. Detta kräver både datadriven analys och manuell granskning i samarbete mellan sälj och marknad.
Enligt aktuella trender bör du överväga följande vid skapandet av din målkontolist:
För att optimera din resursanvändning, rekommenderas följande riktlinjer för antal målkonton per säljare:
En account-based strategi kräver ofta nya kompetenser och roller jämfört med traditionell marknadsföring. Moderna ABM-team bör struktureras runt kundresan snarare än marknadsföringskanaler.
Nyckelroller att överväga:
Hjärtat i en account-based strategi är att genomföra koordinerade aktiviteter för att påverka beslutsfattare inom målkonton. Trender för 2025 visar att olika typer av aktiviteter bör användas beroende på genomsnittlig affärsstorlek:
Även om det kan vara lockande att investera i avancerad martech tidigt, varnar experter för att överfokusera på teknik innan grunderna är på plats. Enligt Salesforce bör du fokusera på:
Många större plattformar som dokumenterat av Acrowd erbjuder numera inbyggt stöd för account-based strategier, vilket kan förenkla implementeringen.
Att mäta framgången med en account-based strategi skiljer sig markant från traditionella marknadsföringsmetoder. Istället för att fokusera på volymmått handlar det om att spåra engagemang och framsteg för specifika målkonton genom hela kundresan.
Framgångsrika ABM-strategier mäter tre huvudområden:
Ett svenskt tech-företag implementerade en account-based approach med fokus på 25 nyckelkonton inom finanssektorn. Genom att kombinera personaliserat innehåll, riktade LinkedIn-kampanjer och koordinerade säljinsatser ökade de sin konverteringsgrad med 35% och minskade säljcykeln med 20%. Nyckeln till framgången var den starka alignmenten mellan sälj och marknad.
Ett annat exempel är ett B2B-tjänsteföretag som använde multichannel ABM för att nå beslutsfattare på 50 målkonton. Genom att kombinera e-post, sociala medier och direkta säljaktiviteter såg de en 28% ökning i mötesbokning och 15% högre snittorder.
Genom att implementera dessa principer kan B2B-företag skapa en mer fokuserad och effektiv go-to-market-strategi som driver verkliga affärsresultat i en alltmer konkurrensutsatt marknad.
ABM fokuserar på specifika utvalda konton istället för breda målgrupper. Det innebär mer personalisering, tätare samarbete mellan sälj och marknad, samt mätning baserad på engagemang snarare än leadvolym.
Initiala investeringar inkluderar vanligtvis verktyg för identifiering och tracking av målkonton (10-15% av marknadsbudgeten), personalresurser för innehållsproduktion och kampanjhantering, samt utbildning för team-alignment. Enligt branschexperter kan ROI ofta ses inom 6-12 månader.
Vanliga utmaningar inkluderar: bristande alignment mellan sälj och marknad, svårigheter att skapa tillräckligt personaliserat innehåll för varje konto, problem med att mäta ROI korrekt, samt tekniska utmaningar med att integrera olika system och datakällor.
AI transformerar ABM genom att möjliggöra prediktiv analys för målkontoidentifiering, automatisering av personalisering i stor skala, intelligent innehållsgenerering, och förbättrad insiktsanalys för att förstå konton djupare, enligt nya rapporter.
